CONCEPTOS PREVIOS A INNOVAR EN TU EMPRESA

«Innovación empresarial y corporativa» por Diego Palomares Bustos de Imaginieria® Mentoring Empresarial.

Continuación del articulo anterior «Conceptos previos a realizar en un proyecto de innovación en tu empresa (Parte I)»

Es importantísimo previo a plantear el desarrollo de un proyecto de innovación en una organización conocer la tipología del mercado donde vamos a desarrollar nuestra innovación. Elegir uno u otro mercado nos dará lugar a una estrategia totalmente distinta para desarrollar nuestro proyecto.

TIPOS DE MERCADO 

En función del tipo de mercado donde nos encontremos o hayamos elegido para innovar nos dictará la estrategia a seguir. Elegir el tipo de mercado lo cambia todo. Es importante conocer el tamaño del mercado inicial y cuanto puede crecer para observar el tamaño de la oportunidad. Es importante estimar el coste de atacar el mercado y definir como lanzar nuestro producto/servicio. Lo más importante a tener en cuenta es que en función del tipo de mercado el tiempo de adaptación del cliente al producto/servicio cambia. Varían las finanzas, ventas, márgenes y el ancho del abismo como que hemos explicado anteriormente. Existen cuatro tipos de mercado, mercado existente, mercado nuevo, mercado resegmentado y mercado clon.

• MERCADO EXISTENTE

Es el mercado que funciona y que ya existe en la actualidad. Existen productos/servicios análogos en la cabeza de nuestro cliente/usuario aunque queramos diferenciarlo de alguna manera.

CARACTERISTICAS

Conocemos los clientes y sabemos quiénes son. Tenemos mucha información de ellos y podemos encontrar estudios de comportamiento del cliente/usuario. Tenemos que mejorar las soluciones que ya existen diferenciándonos de algún modo. La competencia tiene marca, canal y ventas. Existe mucha competencia pero tienes muchas referencias para poder diferenciarte. La clave es ser innovador y buscar una característica/funcionalidad que te diferencie y que el cliente quiera pagar por ella.

El abismo en la curva de la innovación es muy pequeña y va a ser casi cero. El objetivo es ganar cuota de mercado mes a mes, año a año, y si esto no ocurre existe un problema en nuestro modelo de negocio y la forma de resolver el problema no es la esperada por los clientes.

EJEMPLO

Cuando apareció la aplicación de mensajería Telegram (año 2013) a raíz de existir Whatsapp (año 2009). Telegram entro en un mercado existente.

• MERCADO NUEVO

Es cuando tú idea o innovación no tiene competencia, eres el primero en llegar, pero existen dos problemas. No hay competencia por tanto no existen referencias y los clientes no existen. Cuando no existe competencia pongo el precio que deseo pero posiblemente nadie me compre porque aún no existe el cliente que lo quiera. Es mucho más complicado pero es muy interesante ya que podemos tener mucho más márgenes de ganancia.

CARACTERÍSTICAS

No conocemos a los clientes y por tanto hay que hacer muchas entrevistas para conocer cómo se comportarían. Incluso los clientes a veces no son conscientes de que tienen el problema y en ocasiones el problema que queremos resolver no es tan importante para el cliente. A veces el producto/servicio es tan revolucionario que los clientes/usuarios lo rechazan. No existe competencia y por tanto es una gran oportunidad pero en cambio tú abres el mercado y lo evangelizas y luego llega otro que copia tu modelo de negocio y lo hace de manera más eficiente. Son mercados difíciles pero son mercados que cambian el mundo.

El abismo en la curva de la innovación es muy grande. Existe una gran resistencia del mercado hasta que compran tu solución, entre tres a siete años, por lo que se requiere mucho dinero. El objetivo es centrarse en captar clientes innovadores, aprender de ellos, entender cómo hacemos dinero y porque me están comprando.

EJEMPLO

La llegada y el uso de los mensajes SMS (año 1992) como innovación en los teléfonos móviles o celulares cuando solo se podían realizar llamadas.

• MERCADO RESEGMENTADO 

Conociendo un segmento de clientes que consumen un producto/servicio conocido y existe una parte de esos clientes que tienen variables de ese problema/necesidad. Nosotros innovamos en este mercado para ofrecer más valor al cliente/usuario mejorando algo existente para un grupo específico dando lugar a una resegmentación del mercado existente.

CARACTERÍSTICAS

Conocemos un poco a estos clientes/usuarios porque ya compraban un producto/servicio específico. Nos diferenciamos porque resolvemos el problema mejor para este segmento existiendo el riesgo que nos equivoquemos a la hora de la resegmentación y redefinamos la solución de forma equivocada. Si se acierta se generaran ingresos y cuota de mercado mediante un óptimo estudio del encaje producto-mercado como veremos más adelante en la metodología lean Startup para innovar. Tendremos muchos competidores si hemos resegmentado mal y pocos si lo hemos hecho bien. El objetivo es que nuestros clientes/usuarios entiendan que nuestro producto/servicio mejora algo de lo que existe en la actualidad de una forma muy significativa. La estrategia en este tipo de mercado es la denominada de océano azul (entender el valor del mercado actual y mediante entrevistas, entendiendo el problema del cliente, crear un valor muy diferencial). Para la diferenciación hay que crear una matriz denominada CREA (Crear – Reducir – Eliminar – Aumentar).

• CREAR variables nuevas que el mercado no haya ofrecido nunca.
• REDUCIR los atributos que al cliente no le aportan valor.
• ELIMINAR los atributos que al cliente no le interesan.
• AUMENTAR los atributos que el cliente considera que están por debajo de lo que ofrece el mercado.

Es una mezcla entre un mercado existente y uno nuevo ya que lo en realidad lo estamos creando. En un principio tendremos un consumo por parte de los innovadores y luego el abismo será más corto que en un mercado nuevo, dos o tres años, con un consumo creciente del producto muy leve hasta llegar a la mayoría precoz de cuota de mercado.

EJEMPLO

Existiendo el uso de los mensajes SMS y MMS irrumpieron los mensajes de texto utilizando la conexión a internet (datos/wifi) utilizando una App denominada WhatsApp (año 2009).

• MERCADO CLON 

Seleccionar la idea de otro país, zona geográfica o industria y traerlo a tu zona vara observar cómo funciona. Es la adaptación de la idea de un mercado a otro que conocemos realizando una adaptación del modelo de negocios.

CARACTERÍSTICAS

Los clientes los conocemos y nos dan referencias de su comportamiento. Adaptamos la idea, producto/servicio, a las necesidades específicas del país o mercado. El riesgo es no saber adaptar el producto/servicio a la cultura de cada país. Existe poca competencia o es muy reducida.

Respecto al comportamiento del consumo y abismo es muy parecido al anterior.

EJEMPLO

La utilización de las funcionalidades del WeChat (WhatsApp de origen chino creado en el año 2011) en la cultura española/europea ya que en china lo usan hasta para abrir cerraduras y realizar pagos.

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Por si no me conoces mi nombre es Diego Palomares Bustos. Soy emprendedor y empresario. Llevo  trabajando por cuenta propia desde finales del año 2000. He creado cinco empresas, tres de ellas relacionadas con la construcción y con el mercado inmobiliario, ya que soy ingeniero de Edificación. En el año 2008 la crisis inmobiliaria me llevó a reinventarme, hace ya más de cinco años, y a formarme como mentor empresarial especializándome en creatividad e innovación. En la actualidad mi empresa, Imaginiería® Mentoring Empresarial, ayuda a empresarios y emprendedores a convertir su idea en dinero además de reinventar negocios utilizando la creatividad e innovación.